时间：年5月11日星期三
拜访科室及内容：
①A区7F→感染科5F刘、全医生→4F侯主任、李医生→门诊9F黄主任→血液移植科徐副主任
②主要传递城市会议的邀请，血液移植科则是协调安排下周三的科室会议。
结果：
①由于5.12护士节，感染科护士长请其病室吃饭，因此感染科医生都拒绝了我们的邀请；②黄主任确定了参会时间
③血液移植科徐主任确定了时间为下周三中午12：00~12：30，盒饭。
收获：
①认识并接触了肖电波和谭益平两位兄长；
②得到亚丽姐的指导和建议；
③多认识了几位医生；
④医院结构；
⑤了解了本组目前的几个重要科室（感染、ICU、血液、感染控制等）。
心得与感想：
①计划的重要性。为什么要做计划？很明显，是为了更高效率高质量地完成目的。目的是什么？在不同的主题下会有不同的答案，但可以用“绩效”来概括。如，在人生的框架下，目的就是体验和价值创造，绩效就是体验的深度和广度，价值的影响力。在实习中，目的就是学习和实战，绩效就是我的学习的量和质以及销售的额度，学习包括理论知识，产品知识，社会经验等等，销售额不用解释了。那么，实习我要完成的目的就很明显，围绕着销售额和学习的提高，我需要去做哪些工作，分点，量化，这就是计划。
计划是目的达成的保障，但很多时候我们往往被突如其来的事情打乱我们的计划，我们总以为很重要，很紧急，于是突变往往有优先权。但不是的，我们真正的目的不是我们一开始制定的计划的目的吗？计划的内容是为了达到我们想要的，那不应该才是最重要的事情吗？这是一个时间管理意识的问题。在此之前，我往往认为大学生的精力应该是相对充沛，事情多而完成不了是拖延症和低效率在作祟。给自己制定了计划表，每天要完成七八件事情，可是真正实习以后，我会发现，有时候全身心投入，计划表上的事情我往往能完成四五件就很不容易了。为什么？因为一天只有24小时。太完美的计划往往也没有灵活性可言。
突然意识到，我所谓的计划表，其实只是备忘录。那么，在接下来的时间里，我会着重体会“计划”，制定长中短目标，分点量化，做好事项排序。每做一件事情前，都思考一下：我为什么要做这件事情？
②销售不仅是一门营销学，更是一门心理学、社会学。无论是洞察客户行为心理，还是观念的植入，抑或是维持客户关系，都需要一定的心理学基础。到底如何打开客户的心智，接触客户并保持良好关系？我觉得至少需要具备三个方面的能力：观察力，倾听能力，以及语言表达能力。
观察力，是对客户的行为感知，还有就是对细节的洞察。感知客户行为，其实也就是换位思考，比如客户在和你聊天过程当中，语速越来越快，这时候就要思考，为什么他语速会变快？是急事还是不耐烦？是因为擅长而话多还是因为懵懂而想掩盖？再根据现场的情况、此前对客户的了解而进行判断，调整话术和手段。而细节洞察，别人不能发现的东西才叫细节，别人没发现而你发现了才叫细节洞察。比如送客户的一件礼品转手就送给旁边一位小医生，这一个简单的行为意味什么？为什么送人？为什么是那位小医生？这可能意味着这个小医生对客户而言是重要的。那接下来，我们就可以从小医生入手，获得更多的信息和帮助。
倾听为了获得客户的诉求。倾听不止是听，还需要能记住、能理解、能反馈。记住是what，理解是why，反馈是how，听只是信息的接受，而后三者则是对信息的储存和消化。记住和客户的每一次谈话的内容，当过一段时间客户再提到，就可以再说出来，迅速达到目的，节省时间提高效率，并且当记的信息多了，也就可以做出更多的分析。理解就是想：为什么客户会这么说，有什么机会和威胁？而反馈就是，不能够只顾着自己需求的表述，应该用客户的角度，回答客户。
语言表达能力是为了观念的植入，达到共识。亚丽姐说，希特勒有句话叫谎言说了一千遍就成真相。语言表达就是通过对既有信息的整理，用严密的逻辑思维对问题进行阐述，以达到对方的心智中，得到共鸣。这当中既有对问题的分析能力，逻辑能力，还有技巧性。比如对客户的自我介绍。怎么让客户记住？客户为什么记不住？在不同的场合下，用不同的方式去自我介绍，重复十几二十几遍，直到名字已经从多个维度植入到客户的心智中。客户还会记不住吗？
观察力、倾听、语言表达这三点，是我和亚丽姐今天谈论到销售心理时，结合《乌合之众》所做的感想。落实到工作，其实就是多看，多听，多记，多说。也许只是一支笔，就会带来许多的不同。
③不要把销售想得太复杂。但可能因为目前的自己还没掌握太多东西。还只能接受这一信息，没办法真正去体会到。不过我想我会记住这一点，在今后的实习工作中，多多揣摩。
以上三点是今天见习最主要的心得体会。
不足之处：
①迟到三分钟。导致的结果是没有赶上今天一开始的院长拜访。
②自信心似乎不够。在和主任自我介绍的时候，包括在和电波哥聊天的时候，都能够感觉到自己的拘谨。勇气不足？想太多？要求太高？
产品知识学习：整理了一下大扶康成人用药的用法用量
病症
剂量（mg）
疗程
念珠菌血症、播散性念珠菌病、其他类型的侵入性念珠菌感染
首日，随后每日一次，根据疗效可增加到
根据临床治疗反应
隐球菌脑膜炎、其它部位的隐球菌感染
首日，随后每日一次-
根据临床疗效确定，但隐球菌脑膜炎通常至少6~8周
口咽部念珠菌病
每日一次50~
7~14天，免疫功能严重缺陷必要时可延长
牙托引起的口腔萎缩性念珠菌病
每日一次50并在放置牙托部位进行局部抗感染治疗
14天
除生殖系念珠菌病外的其他粘膜念珠菌病
每日一次50~
14~30天
预防念珠菌病
每日一次50~，根据危险程度确定
持续至中性粒细胞计数超过0/mm3后7日
地方深部真菌病
每日一次~
球孢子菌病11~24个月，类球孢子菌病2~17个月，孢子丝菌病1~16个月，组织胞浆菌病3~17个月
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